リードを育成している企業はわずか35%です。 良い、あなたのためのより多くのリード

公開: 2019-08-01

約3か月前、サイバーセキュリティ会社のマーケティング担当副社長と面会しました。 彼女は10人のチームを運営し、ビジネス目標と収益目標を明確に理解していました。

当初、私はどのように手助けできるかわかりませんでしたが、会話の中で何度か彼女は、より質の高いリードを推進する方法が必要であると述べました。は卓越した言葉です。 彼らはデータベースに連絡先を追加し、インバウンドリードを生成していましたが、営業チームはそれらの多くを新しい機会に変換するのに苦労しました。

そこで、リードとそれらがどのように変換されているかを分析し、以下に概説するように、Marketoのすべての顧客のチャネルに基づく平均変換率(リードから機会)と比較しました。

誰もが質の高いリードを望んでいますが、すべてのリードが同じように作成されているわけではありません。 一部のリードは、成熟するために他のリードよりも多くのTLCを必要とします。 Marketoによると、インバウンドリードは、有料マーケティングリードの約1.25倍のコンバージョンになります。 そして、紹介リードは他のすべてのリードをはるかに上回っています。

私のクライアントのチャネルパフォーマンスは一般的にMarketoのパフォーマンスに似ていたため、彼女は1つの特定の問題に焦点を当てることに決めました。 エンタープライズリードが彼女の会社のパイプラインで最大の取引であったため、これは収益に深刻な影響を及ぼしました。

何が問題でしたか?

エンタープライズリードの多くは育成されていなかったことが判明しました。 大企業からのリードがシステムに入った瞬間、彼らはすぐに販売に引き渡されていました。 これらのリードは各担当者の上位ターゲットアカウントのリストに含まれているため、営業担当者は魔法を使ってすぐに関与したいと考えるプロセスです。

同社は、ミッドマーケットのリードに対して異なるアプローチを採用しました。 ミッドマーケットのリードが生成されると、すぐに電子メールシーケンスに入れられ、リードが特定のグレードまたはスコアに達すると、ミッドマーケットの営業担当者に渡されました。

リードを直接販売に送ることは間違いなく人気のあるアプローチです。 MarketingSherpaによると、B2Bマーケターの61%がすべてのリードを直接送信しています。 問題は、それらのリードの27%だけが担当者と話す準備ができていることです。

エンタープライズリードは適切でしたが、リードがすぐにデモを行う準備ができていなかったため、セールスマンは「無関心または資格がない」とマークするため、このクライアントには機会を逃したようです。

これは、プログラムのコンバージョン率を台無しにしました。

では、このギャップをどのように埋めて、リードを無駄にせず、失格または無関心としてマークされているだけを確認できるようにするのでしょうか。

答えは…ドラムロールをお願いします…意図データの側面で育成をリードします。

解決

まず、Madison Logicのインテントデータベースを利用して、クライアントがエンタープライズターゲットアカウントリストの優先順位を変更し、サイバーセキュリティソリューション、データセキュリティ、セキュリティ構成に関する調査行動と関心が高まっている企業がデータハッキングによる収益への影響。

次に、戦略を切り替えて、すべての新しいエンタープライズリードを5ステップのシーケンスに配置し、別のコンテンツに関与した場合にのみセールスマンにルーティングしました。

この新しい戦略のわずか7週間後、これらの戦略的リードのリードコンバージョン率は37%上昇し、パイプラインでさらに245万ドルになりました。 より多くの会話が流れ、彼らが手渡されたリードが話す準備ができていて、パイプラインの収益が成長し始めたので、営業担当者は満足していました。

鉛育成を始める方法

それで、あなたがサイバーセキュリティ会社のマーケティング担当副社長だとしましょう。 あなたはあなたがどの会社とつながりたいかを知っていて、あなたはそれらのリードを獲得するのにかなり良い仕事をしていますが、彼らが進歩していないか、新しい機会に変わっていない場合はどうなりますか?

ここで、リード育成の力が発揮されます。リード育成は、目標到達プロセスの各段階で、購入者の旅の各段階を通じて、購入者との関係を構築するプロセスです。 (Marketo)

言い換えれば、あなたは時間の経過とともにそれらの見込み客と会話をします。 あなたのソリューション、その利点、そしてあなたの会社があなたの見込み客が抱える多くの課題を解決するために良い位置にいる理由について彼らを教育します。 リードに関与する最も一般的な方法は、Marketo、AWeber、MailChimpなどのプラットフォームを介した電子メールを介することです。

たとえば、製品や新機能をリリースしたばかりの場合は、数日ごとに見込み客にメールを送信することができます。 その見込み客がアセットの1つをダウンロードするなどのアクションを実行すると、デモの提供や関連するケーススタディなどの別のアクションがトリガーされる可能性があります。

マーケターは、育成されたリードと育成されていないリードからの販売機会が平均20%増加すると見ています。これらの戦略に優れた企業は、33%低いコストで50%多くの売上を生み出します(出典:Forrester、2014年)。

しかし、あなたはおそらくリードを育てない企業の64%の一部です。 (出典:2013年のEメールマーケティングベンチマークレポート。)そしてそれは大丈夫です! これが意味することは、成長して、リードを目標到達プロセスにすばやく移動させ、取引をより迅速に成立させるのに役立つ育成戦略を実装する余地が十分にあるということです。

リード育成戦略の例

LucidChartのGavinTannerは、販売とマーケティングが連携して問い合わせをフォローアップする方法の良い例を概説しました。 これは、複数のタッチポイントがあり、リードに到達するための戦術が、直接(電話)、デジタル(電子メール)、ソーシャル(LinkedInおよびFacebook)まで多様であるために機能します。

フローチャートとは異なるものを試してみたい場合は、ストリームを作成する「新しいリード育成パラダイム」の概要を説明しているMarketoのRajivKapoorによるこの記事を確認することをお勧めします。

たとえば、会計ソフトウェアを提供していて、そのソリューションが製造業と小売業で異なるメリットを持っているとします。 この場合、2つのストリームがあります。1つは製造用で、もう1つは小売用です。 これらのリードが重複したり、同じシーケンスに配置されたりすることはありません。

チャート、図、マップのいずれであっても、重要なのは、継続的かつ一貫してリードとの関わりを継続できるようにすることです。 見込み客とのやり取りのたびに、価値を生み出しているか、悪化していることを忘れないでください。

収益、パイプライン、またはリードボリュームの目標を達成するのにギャップがある場合は、サイバーセキュリティ会社の場合と同様に、MadisonLogicが役立ちます。 私たちはあなたのソリューションに関心を示している企業を特定し、彼らが手を挙げられるまであなたのコンテンツを彼らの前に置くことができます。

プログラムについて話し合うことに興味がある場合は、dcharles @ madisonlogic.comにメールを送って相談してください。そこから、プログラムを利用できます。

シーケンス、タッチポイント、およびリード育成に関する追加情報が必要な場合は、HubSpotまたはMarketoのブログを確認してください。 彼らはあなたが時間をかけてそれらを改善するためにあなた自身のシーケンスと方法を開発するのを助けるためにたくさんの簡単に消化できるコンテンツを持っています。