アカウントベースのマーケティングは、このフレームワークの一部として使用された場合、結果をもたらすことができます

公開: 2020-06-11

この記事は、もともとaw360によって公開されました。

TomO'ReganはMadisonLogicのCEOであり、IzzieRiversはMerkleの最高戦略責任者です。 DWA。 両社は強力なパートナーシップを持っており、企業クライアントの名簿を共有しています。

COVID-19のパンデミックは、記録的な期間で私たちのビジネスと個人の生活のあらゆる側面を覆し、組織にビジネス戦略を完全に再考することを余儀なくさせました。 雇用の凍結、渡航禁止令、一時解雇などの短期的なコスト対策が実施されており、企業は現在、ビジネスをデジタルファーストの事業に転換するための長期的なイニシアチブを検討しています。

しかし、あらゆる規模の対面イベントが一夜にして蒸発する中、多くの企業組織のマーケティングチームは、重要なイベントビジネスを、パイプラインのフルフィルメントを提供し、顧客や見込み客とのセールスネットワーキングのプロキシを提供できるものに置き換えるために奮闘しています。

それはコア統合された課題を定義します:マーケターが最も影響を与えるためにデジタル投資をどこに集中させるべきか、そしてそれは長期的なパイプラインの利益のために機敏になるようにどのように構築されますか?

デジタル投資はデータ駆動型であり、全体的に考慮されなければなりません

組織がデジタルに傾倒し、最高のパフォーマンスを発揮する戦術を倍増し、オフライン戦略をオンラインに移行しているのは当然のことです。 さらに重要なのは、企業が情報とパーソナライズを通じて成功を推進している方法です。

現代の世界では、B2B購入市場が前例のないレベルで混乱していること、SMBセクターを通じた反響が今後何年にもわたって感じられること、そしてこの世界的大流行によってすべての業種が異なる影響を受けていることを私たちは知っています。 企業は、個々の顧客のニーズに敏感であり、デジタルを成長の手段として活用して、自分の変化をナビゲートする際に見込み客をサポートする必要があります。

ABMは大規模なパーソナライズを提供します

デジタル戦略は常に全体的に検討する必要があります。 ただし、アカウントベースマーケティング(ABM)は、クライアントの成功の重要な部分であると言っても過言ではありません。

タイムリーなオーディエンスインテリジェンスは不可欠であり、大規模で最高の利益を得るには戦略的に管理する必要があります。 ABMは、組織が複数のソースからのファーストパーティデータとサードパーティデータ、およびインテントデータの組み合わせを使用して、適切なターゲットアカウントを識別し、優先順位を付けるために必要なレーザーフォーカスを提供できます。 つまり、最高のクライアントや見込み客とデジタル接続し、セールスジャーニーのどこにアカウントがあるかを特定することを意味します。

戦略的なABMアクティベーションは、チームのピボットにも役立ちます。 たとえば、意思決定者はこの環境で中間管理職からC-Suiteに急速に変化しています。 あなたの聴衆と彼らが最も気にかけていることを知ることは重要です。 インテントデータは、C-Suiteからエンドユーザーおよびディレクターまでのコミュニケーションをガイドするのに役立ちます。

アジャイルアクティベーションは新しい機会を特定できます

現在の経済環境はビジネスの混乱を引き起こしており、特定の製品やサービスを購入するためにどの企業が市場に出ているかを予測することは困難です。 したがって、パーソナライズをマーケティング戦略に組み込むことは不可欠であり、動的な場合に最適に活用されます。インテント情報を活用して、関連するトピックで急増するロゴを2倍にし、購入サイクルを過度に延長した企業から効率的に資金を移動します。

正味の新規顧客の観点から、マーケターはビジネスへのより機敏なアプローチの恩恵を受けています。つまり、空白を特定し、これまで未開拓だった市場を活用して新しい見込み客を特定し、売上高を拡大します。

多様なサービスを提供するブランドにとって、既存の顧客へのアップセルとクロスセルの真の機会も存在します。 ブランドをすでに知っていて信頼している企業へのマーケティングは、販売速度を向上させ、困難な時期にビジネスの変革をサポートすることで、将来を見据えた顧客関係のメリットをもたらします。

コネクテッドエクスペリエンスは、長期的なエンゲージメントを深めます

企業は、この不確実な時期に本質的でない購入を避けています。 これはキャンペーンのKPI配信に劇的な影響を及ぼし、コンバージョンが減少し、従来のリード単価(CPL)プログラムのコストが高くなりました。 しかし、企業が行っていることは、私たちが新しい通常の状態に移行するときに、今年の終わり(そしておそらく来年の初め)にどの購入が優先されるかを調査しています。 これにより、新しい製品とサービスが検討ロードマップにしっかりと戻され、バイヤージャーニーの調査段階が延長されました。

したがって、現在の環境は、長期的なパイプラインの履行で販売を最大限にサポートするために、この関心を育む重要な時期です。 マーケターは、顧客体験とエンゲージメント活動に注意を向け、成功の測定方法を再考することでこれを行っています。

デジタルディスプレイと長編コンテンツは依然としてターゲットを絞った購入グループの共感を呼んでおり、ソーシャルおよびビデオエンゲージメントは劇的に増加しており、自宅で仕事をすることでB2Bオーディエンスは前例のない数のテレビやポッドキャストに追いやられています。 バーチャルイベントとウェビナーは、パーソナライズされたオーディエンスとオンラインで対話して、アカウントレベルで関心を高める機能も提供します。これは、最初の重要なステップです。

つながりのある経験は、生成された関心を長期的な検討に変換するための基本になります。 入札可能なメディアを活用して、この認識とエンゲージメントを大規模に拡大し、関連するオーディエンス全体にリマーケティングの機会を提供できます。 急増する関心を測定し、それに対して活性化する必要があります。 たとえば、他の企業よりも関心を示している企業に焦点を当て、そのインテリジェンスを全体的な活動に適用します。

このマルチチャネルアプローチにより、企業はニーズを評価する際に戦略的な将来のアカウントを取り囲むだけでなく、ビジネスの成長のために長いゲームをプレイすることもできます。

必ずしも終わりがあるとは限らないので、これらの時代に明確な終わりは見えません。 業種を超えた企業は、パンデミック後の時代に卓越するために、今、最善の準備をする必要があります。 賢明な戦略と機敏なチームは、私たちが仕事の未来に進むにつれて、競争をしのぐための鍵となるでしょう。