ABM成熟度クイズ:準備はいいですか?

公開: 2019-08-20

アカウントベースのマーケティングは、B2Bマーケティング業界の主要な流行語であり続けています。 技術は新しいものではありませんが、テクノロジーによってこれらの戦略がより利用しやすくなりました。つまり、準備ができているかどうかに関係なく、これまで以上に多くの企業がABMを採用しています。 組織のABMに対する準備状況を理解することは、ABMプログラムの成功または課題を決定する重要な指標です。

たぶん、あなたはつま先をABMに浸しましたが、あなたが探していた成功のための正しい溝や測定基準を決して見つけませんでした。 たぶんあなたはABMについて聞いたことがないでしょう、もしそうなら、素晴らしいです! これは、あらゆる規模の企業のあらゆるタイプのマーケターを支援できる戦略です。

組織のABMジャーニーのどこにいるかを判断できるように、社内のABMベテランに、ABMプログラムを立ち上げるときに必要なものと期待するものについて尋ねました。 そのため、このクイズをまとめました。これは、現在の旅のどの段階で、組織またはチームがABMにどの程度対応しているかを理解するのに役立ちます。 これをガイドとして使用して、ABMがマーケティングのニーズに正しい答えであるかどうか、もしそうなら、組織がABMの戦術をマーケティングおよび販売戦略に組み込む準備ができているかどうかを判断するのに役立ててください。

ABMの成功への道を歩み始める前に、自分自身に尋ねる必要のある12の重要な質問があります。

ABMの準備はできていますか?

ABMをどのように定義しますか?

アカウントベースのマーケティングとは何か、そしてそれがあなたの一般的な需要生成プログラムをどのように補完できるかについての理解はどのくらい深いですか?

マーケティングチームと営業チームは連携していますか?

マーケティングイニシアチブと販売目標の間で、現在の取り組みはどの程度調整されていますか? マーケティングの目標は、営業チームの収益の目標と結びついていますか?

ABMは既存のマーケティング予算に適合していますか?

現在の予算内で、ABMプログラムを試験的に導入する柔軟性はありますか? 追加の予算なしでパイロットABMプログラムを実行できますが、予算に応じて、ターゲットアカウントでのリーチ、エンゲージメント、および移動に関する期待値を設定する必要があります。 小さく始めても大丈夫です。ABMをテストするときは、より良いプレーをしてください。

あなたの製品/組織はABMの恩恵を受けますか?

この質問は少し先導的です。 ほとんどすべての企業がABMの恩恵を受けることができますが、最良の使用例はB2Bです。 大小のB2B組織は、アカウントベースのマーケティングを構成する焦点を絞ったターゲットを絞った戦術から簡単に利益を得ることができます。

あなたの全体的な目標は何ですか? リーチ、エンゲージメント、パイプラインの影響?

朗報です! ABMは、これらすべてを支援します。 最も重要なことは、ABMにどれだけの予算を割り当てたいかに基づいて適切に期待値を設定することです。

購入者のペルソナ、購入委員会、製品の購入段階を理解していますか?

完璧な購入者や理想的な見込み客がわからない場合、ABMが提供するメリットをうまく活用することはほぼ不可能です。 購入委員会、そしてあなたの製品に関してはバイヤーの旅についても同じことが言えます。 顧客のこれら3つの側面を習得することにより、ABMプログラムは長期的にははるかに効果的になります。

マーケティングチームには、ABMを組み込むための帯域幅と機能がありますか?

ABMは通常、マーケティングチームの1人または2人のメンバーが主導しますが、チームに帯域幅がない場合は、軽いタッチで実行できます。 ただし、一貫性を保つことが重要です。これは、アカウントベースのマーケティングに専念する人が少なくとも1人いるとはるかに簡単になります。

ABMは現在の技術スタックで機能しますか?

ABMが機能するには、いくつかの技術的機能が必要になる場合があります。 心配する必要はありません。成功を確実にするために技術スタック全体をリッピングして交換する必要はありませんが、時間の経過とともにギャップを埋めたり、より高度なソリューションを見つけたりする必要があるかもしれません。 理想的なアカウントを特定してセグメント化するのに役立つツールと、その過程でメッセージングを自動化して動的に変更できるツール。 すべてのABMプログラムの生命線であるデータと分析を忘れないでください。 最後に、測定は、ビジネスで成功する長期的なABM戦略を開発するために重要です。

リーダーシップと運用レベルから、誰もが賛同していますか?

リーダーシップチームと運用チームの賛同を得ていない場合、新しい手法を試すのは難しい場合があります。 ABM戦略の結果についても適切な期待を与える必要があります。そうしないと、この「光沢のある新しいおもちゃ」にすぐに幻滅する可能性があります。

顧客/見込み客のデータはABM戦略をサポートする準備ができていますか?

SiriusDecisionsによると、「企業の60%は、全体的なデータの状態が信頼できない」とのことです。 これはABMでは機能しないため、ABMをマーケティング戦略に組み込む前に、データに自信があることを確認してください。

キャンペーンを実行できるデジタルチャネルとオフラインチャネルはいくつありますか? つまり、メール、広告、リードジェネレーション、ソーシャル、ダイレクトメール?

キャンペーンを実行できるチャネルが多ければ多いほど、完璧な購入者をターゲットにして、最も多くの時間を費やしている場所にリーチすることができます。

あなたの売り手はプログラムの終わりを果たす準備ができていますか? つまり、見込み客を温めるためのアウトリーチですか?

マーケティングと販売の連携がなければ、ABMで多くのことを成し遂げることはできません。 マーケティングは完璧なアリウープを投げ出すことができますが、彼らは売り上げを獲得し、最終段階まで売り上げを引き出す必要があります。 その実行がなければ、あなたのコミュニケーションがどれほど効果的であるかは問題ではありません。 あなたの会社が見込み客と行うすべてのタッチまたは相互作用は、まとまりがある必要があります。そうしないと、見込み客が混乱したり、製品に気を失ったりする可能性があります。

今すぐ実装できるポイント

小さく始めます。 非常に選択されたアカウントのグループに対して、安価なパイロットプログラムを3〜6か月間実行します。 管理しやすいだけでなく、ギャップがどこにあるかを簡単に確認して修正するのに役立ちます。 運用、ターゲティング、実行、フォローアップからすべて。 テクノロジーはABMの成功の鍵となるプレーヤーですが、スタック全体を置き換える必要はありません。 何が欠けているのか、何が失敗しているのかを確認してください。 新しいテクノロジーを探求し、学習しながら進んでください。

コンセプトに沿って販売とマーケティングを行ったら。 プログラムのパートナーとなるセールスチームの「支持者」を数人見つけます。

ターゲットオーディエンス

誰と話しているの? 彼らはバイヤーの旅のどこにいますか? インテントデータを使用して、これらのアカウントが現在サービスでトレンドになっていることをサポートします。 アカウントでオプトインしている人と話す必要がありますか? ABMリード生成プログラムの使用を検討してください。

コンテンツ/ソーシャル

あなたは何を言うつもりですか? あなたのメッセージはあなたの聴衆に向けられていますか? 既成のコンテンツを再利用しますが、おそらくそれを微調整します。 外部サービスと協力して、常時オンの育成のためのコンテンツを追加します。

視聴者と話すことができるチャンネルを選択します。 リードジェネレーションを使用して、ターゲットアカウントの適切な人々にコンテンツをハイパーターゲティングし、電子メールを使用してそれらのリードを育成し続け、見込み客の前に絶え間ないメッセージを伝えます。 ABMディスプレイは、適切なアカウントのみをターゲットにして、ブランド認知度の高いエアカバーを作成するのに最適な方法です。

LinkedInを介して同じメッセージとコンテンツを宣伝し、顧客や見込み客とつながるための別の使いやすいチャネルを作ります。

メーラー/セールス

エンゲージメントの高いリードをメーラーでヒットして、フィニッシュラインに運びます。 ABMプレイブックがどのように見えるか、フォローアップのための重要な論点、および進捗状況を把握するためのCRMでのアラートを使用して、営業チームを準備します。

KPI

パイロット出力が提供するものに現実的な期待を設定します。 販売サイクルによっては、3か月のパイロットでプログラムのROIが示される場合があります。 ただし、販売サイクルが長い場合は、ターゲットアカウントにどれだけうまく到達できるかを判断し、ターゲットアカウントを利用して、迅速なフォローアップのために販売に渡すことができる可能性が高くなります。 リード生成戦術、適切なアカウントからのサイト訪問、および/またはゲートされたコンテンツのさらなるダウンロードを介してコンテンツに従事する質の高い人々の増加などの指標を使用します。

マディソンロジックがパイプラインを加速し、最高のアカウントをより速く変換するのにどのように役立つかについてもっと知りたいですか? 連絡を取り、私たちのチームが連絡を取り、バイヤージャーニーを通じて最も影響力のある個人との関わりをどのように支援できるかについて話し合います。