ABM 101:アカウントベースマーケティング入門

公開: 2019-06-25

アカウントベースドマーケティングABM )は、業界全体のB2Bマーケターの間でトレンドトピックであり続けています。 これは新しい用語ではありませんが、多くの企業はまだABM戦略をマーケティング活動に組み込む方法を模索しています。 ある意味で、ABMは従来のB2Bマーケティングの反対です。

ABMは、広範でターゲットを絞ったアプローチを採用するのではなく、マーケティングの公式にパーソナライズを追加することで、マーケティング活動から最大の価値を引き出すことに重点を置いています。 ABMは、組織内の従来のB2Bマーケティングに取って代わるものではありませんが、営業チームとマーケティングチームが、より効果的なマーケティングキャンペーンを作成し、データ主導の結果を生み出すための取り組みを調整するのに役立ちます。最も重要なことは、パイプラインを加速して収益を増やすことです。

ABMは、到達したいアカウント向けに特別に開発された、パーソナライズされたターゲットコンテンツを組み込むことで、より多くのデータと収益を生み出し、組織全体での取り組みの結果を簡単に共有できるようにします。

アカウントベースマーケティングとは何ですか?

ABMは、世界中の企業にとって不可欠なマーケティング戦略になりつつあります。 すべてのマーケティング担当者は、独自のプログラムを実装してメリットを享受する前に、ABMの基本的な戦術と戦略を理解する必要があります。

「アカウントベースのマーケティングは戦術ではなく、テクノロジーでもありません。 これは考え方の変化であり、エンゲージメントの関連性と特異性を高める方法で最も重要なアカウントに規範的なアプローチをとることができる戦略的な規律です。 そうすることで、より良い購入と顧客体験を提供し、販売との緊密な連携を実現できます。」-SiriusDecisions

ABMが可能にする高尚な結果に到達するには、組織はABMを全面的に受け入れる必要があります。経営幹部、顧客成功、製品、および営業チームがすべて参加している必要があります。 B2Bマーケティングは、これまで広範囲にわたるアプローチでしたが、ABMは、ターゲットアカウント内の主要な利害関係者を特定し、マーケティング活動をパーソナライズして、全体的なROIを向上させることを目的としています。 これは、目標到達プロセスの最上位にあるだけでなく、購入者の旅全体を通じてマーケティング活動をパーソナライズするための一貫したアプローチです。

ABMをどのように始めますか?

ABMは、B2Bマーケティングの取り組みからより大きなROIを生み出すための成功した方法であることが証明されています。 ABMは、小規模または大規模な市場をターゲットにしている組織に最適であり、あらゆる規模の企業にとって最も重要なアカウントにマーケティング活動を集中させるのに役立ちます。 中小企業は、ABMが提供するすべての機能を最大限に活用できる技術スタックにアクセスできない可能性がありますが、それは単に、ABMに成長する必要があることを意味します。 場合によっては、小規模な会社でのABMの取り組みの影響を実際に確認する方が簡単な場合があります。

ターゲットにしたいアカウントを特定する

成功するABM戦略を実装するためのステップ1は、ターゲットにする特定のアカウントを特定することです。 ABMマーケターは、販売と協力して洞察とインテントデータを収集し、ABMキャンペーンを通じて成長の可能性が最も高いアカウントを正確に定義することで、ターゲットアカウントを効果的に特定できます。 早い段階でマーケティングと販売の調整に焦点を当てることは、このステップに役立ちます。 ターゲットとするアカウントのリストができたら、従来のリードスコアリングの取り組みを通じて最も重要なものを分類できます。

ターゲットアカウントを調査し、ペルソナを開発する

成功するABMプログラムを実装するための次のステップは、ターゲットアカウントの調査を通じてペルソナを開発することです。 対象とする組織の主要な利害関係者を決定するために、このステップで営業と協力することが重要です。 誰が決定を下し、どのように決定が下されるかを理解することは、成功した生産的なABMの開発に大いに役立ちます。 LinkedInやFacebookなどのソーシャルネットワークは、会社のCRMや営業チームに加えて、このステップにも役立ちます。

理想的なコンテンツ戦略を策定する

ここで魔法が起こります。 ターゲットにしたい特定のアカウントがあり、利害関係者が誰であるかがわかったので、特定のニーズをターゲットにするための最良のコンテンツ戦略を開発できます。 この知識が手元にあれば、ターゲットアカウントが探しているものに正確にアピールするコンテンツの作成やソースを開始できます。 コンテンツは、視覚的にも送信するメッセージにおいても魅力的である必要があります。 適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで伝えることは、ABMがマーケティング活動をより大きな成功と収益創出に駆り立てるのに役立つ最も価値のある方法の1つです。

コンテンツを宣伝するチャンネルを決定する

ターゲットアカウントが毎日使用するチャネルの数には、さまざまな種類があります。 ABMマーケティングの取り組みに集中する必要がある唯一の場所はありません。ターゲットアカウントが時間を費やしている場所に合わせて、使用するチャネルを調整する必要があります。 クロスチャネルおよびマルチレベルのキャンペーンを通じてのみ、生産的な方法でアカウントに接続できます。 ターゲットアカウントがマーケティングコンテンツにどのように関与しているかを正確に知る必要があるため、これは販売からの直接調整で行う必要があります。

この最初のフレームワークを設定するのは大変な作業のように思えますが、収益を生み出すABMマシンを成功させるには、すべてのステップが重要です。 ターゲットとする利害関係者が実行しているすべてのアクションを追跡することも重要です。そのため、ABMキャンペーンを開始する前に、データ収集プロセスが適切に設定され、機能していることを確認してください。

キャンペーンを開始する

必要な知識をすべて収集し、マーケティング目標に適したコンテンツを作成してフレームワークを開発したら、キャンペーンの実行を開始します。 ターゲットアカウントは、異なるプラットフォーム間で同じコンテンツを見たいとは思わないことに注意してください。そのため、伝える必要のある重要なメッセージを共有するために、関連するさまざまなコンテンツを用意するようにしてください。 人々が1日に数回テレマーケティング業者からコールドコールされることを好まないのと同じように、単一のソースからの繰り返しのコンテンツを見たいと思う人は誰もいません。 ターゲットアカウントの利害関係者が時間を費やしているプラ​​ットフォーム全体で、さまざまなコンテンツを提供することが不可欠です。

結果を測定し、それに応じて最適化する

ABMの取り組みが成果を上げるには時間がかかりますが、それは間違いありません。 ABMプログラムは、エンゲージメントの生成から取引の成立まで、完全に実現するまでに最大9か月かかることがよくあります。 一定の時間が経過したら、座ってABMキャンペーンが生成するデータを掘り下げる必要があります。 この重要なステップがなければ、ハードワークの価値を判断し、それを組織の他のメンバーに伝えることは不可能です。

この時点で、自分自身に尋ねる必要のあるいくつかの質問があります。

  1. ターゲットアカウントはエンゲージメントのレベルを上げましたか?
  2. どのタイプのパーソナライズされたコンテンツが彼らの共感を呼んでいますか?
  3. あなたの努力は、セールスチームがターゲットを絞ったリードをセールスファネルに効果的に移動させるのに役立ちましたか?
  4. ABMの取り組みに直接起因する収益はどれくらいですか?
  5. ABMマーケティングの取り組みは、対象組織内の重要な利害関係者に関する追加情報につながりましたか?

これらの重要な質問に答えたら、ABMキャンペーンの結果に合わせてマーケティング活動を調整できます。 より多くのデータは常により良い結果とより多くの収益につながるため、このステップをスキップすると、長期的には非常にコストがかかる可能性があります。

お手伝いします

マディソンロジックは、ABMをマーケティング戦略に組み込むのに役立ちます。パイプラインを加速して、最高のアカウントをより早く変換することに関心がある場合は、ご連絡ください。