セールスリードをより効果的に認定するためのヒント

公開: 2021-08-18

ビジネスの中心には、製品と顧客という重要な要素があります。 これらの側面を満足させ、繁栄させるために、他のすべての機能と活動が存在します。 それらは互いに共生効果があります。製品は顧客を念頭に置いて設計されており、顧客は製品の進化に影響を与えます。 この関係を構築することは、どのビジネスにとっても重要です。そして、リードの生成は、このプロセスの重要な部分です。

「リード」と「プロスペクト」という用語を同じ意味で使用すると、その目的が無効になります。 2つの間に重要な違いがあります。たとえば、両方が重要である理由、リードを見込み客に変換する方法、これをすぐに開始する必要がある理由などです。

リードと適格リード

リードとは、連絡先情報を持っている人のことです。 彼らはあなたのサービスに興味があるかもしれないし、興味がないかもしれません–あなたはまだこれを判断するのに十分なほど彼らをよく知りません。 リードの例は、あなたのウェブサイトのフォームを通してあなたの電子メールリストに載るようにサインアップした人々です

リードはあなたのセールスファネルの一番上、最も広い部分にあり、おそらくあなたの会社が何をして提供しているのかを知ったばかりです。 購入者の旅に沿って進む前に、より説得力のあるリソースが必要です。

一方、適格なリードは、製品に関心があり、投資できると特徴付けられているリードを絞り込んだものです。 これらは通常、理想的なターゲットオーディエンスと購入者のペルソナに適合し、リードよりもセールスファネルのが低くなります

リードの生成と適格性確認

目標到達プロセスにリードを導入することは、正しく実行したいプロセスです。 このアプローチは、潜在的な顧客の健全な流入につながり、コンバージョンにつながる可能性があります。 プロセスの内訳は次のとおりです。

1.ターゲットオーディエンスとセールスファネルを特定する

アウトリーチの最初のステップは、ターゲットオーディエンスを特定し、最終的に顧客になるために通過するセールスファネル作成することです。 リードをフィルタリングして見込み客に絞り込むプロセスは、目標到達プロセスの重要な部分になります。 それには、彼らが誰であるか、彼らの問題点が何であるかを特定し、それらを電子メールドリップキャンペーンを介してそれらの問題に対処するコンテンツに接続する必要があります

購入者の旅の3つの主要な段階を分析し、そこから、顧客がそれらの各段階で抱えている質問や問題を特定することが役立ちます。 次に、それらの懸念や質問に関連する、すでに持っているコンテンツを調べます(または新しいコンテンツを作成します)。

ソース

2.リードを獲得する

ターゲットオーディエンスがわかったら、次のステップは、ターゲットオーディエンスに連絡する方法を見つけることです。 ソーシャルメディアの有料広告介して潜在顧客キャンペーンを実行し、各プラットフォームのオーディエンス人口統計とターゲティング機能を活用できるようにします。 専用の電子メールシーケンスを送信するか、同様のオーディエンスを持つ他のブランドと提携して、ウェビナーやデジタルイベントホストします。 また、訪問者が簡単に電子メールマーケティングにサインアップしたり、ホワイトペーパーや役立つガイドと引き換えに情報を提供したりできるように、Webサイトにポップアップフォームとランディングページがあることを確認してください

目的? ターゲットオーディエンス内から連絡先情報のデータベースを取得します。

3.一貫してリードを生成する

潜在顧客は高価である必要はありません。 そして、あなたの努力が一貫していれば、あなたは多くの努力なしで着実にリードを生み出すことができます。 リードを獲得するための簡単で費用効果の高い方法を次に示します。

  • コンテンツ作成とソーシャルメディア。 ソーシャルプラットフォームでオーガニックコンテンツを作成することは、フォロワーを獲得してリードを獲得するための最も一般的な方法です。 ここでの利点は、費用対効果が高く、関心のある聴衆を自然に引き付けることです。 覚えておくべき主なことは、適切な種類のフォロワーを引き付けるコンテンツ作成することです。
  • ポッドキャスト。 ポッドキャストの人気が急上昇しています。 繰り返しになりますが、これはコンテンツマーケティングです。ポッドキャストを聞くことを選択した人は、あなたが言わなければならないことに興味を持っているので、彼らにあなたの議論を提供してください。
  • 電子メールのサインアップ。 これについては前に説明しましたが、Webサイトにポップアップを作成し、他のプラットフォームにサインアップリンクを含めて、リードのデータベースを生成できるようにします。 メールツールを使用して、リストをセグメント化、フィルタリング、および管理し、適切なコンテンツを適切な人に送信できるようにします。
  • SEOとブログ投稿。 キーワードを組み込み、バックエンドを管理し、人々があなたを見つけやすくするためのバックリンク生成することにより、オーガニック検索用にWebサイト最適化します ブログはSEOランキング上げるための実証済みの方法であり、時間の経過とともに訪問者をサイトに呼び込み続けるデジタル資産を作成する機会を提供します。
  • UX / UIの最適化。 あなたが人々をあなたのウェブサイトに導いた後、彼らはどのようにしてあなたの製品を見つけたり、あなたのデータベースに登録するのですか? ユーザーインターフェイスとエクスペリエンスを最適化して、訪問者が目的の場所に到達できるようにします。
  • コールドアウトリーチ。 正しく行われた場合、コールドアウトリーチは驚異的に機能し、あなたに多くの機会を開くことができます。 ただし、 GDPR規制と現地の法律注意してください
  • プレスリリース。 あなたのビジネス内の出来事について人々に知らせるこの伝統的なアプローチは、今でも価値のあるツールです。 プレスリリースを主流メディアに掲載して、新製品やイベントについての情報を広めながら、ビジネスの信頼性を高めます。
  • パーソナルブランディング。 パーソナルブランディングは大きな瞬間を迎えています。 あなたのビジネスのキーパーソンに彼らのパーソナルブランドを活用するように勧めることはあなたに有利に働くことができます。 たとえば、イーロンマスクには、テスラよりも多くのフォロワーとファンがいます。 どうして? 人々はブランドよりも刺激的であり、より多くの機会を引き付けることができます。
  • 紹介プログラム。 あなたの現在の聴衆または顧客はリードの貴重な源であり、紹介は最高の顧客を作る傾向があります。 紹介者インセンティブを与えて、既存の顧客に製品への関心を高める手助けをしてもらいます。
  • ネットワーキング。 ほとんどすべてのソーシャルおよびプロフェッショナルプラットフォームには、ネットワークに参加できるグループがあります。 これはより個人的で時間のかかるアプローチですが、すでにターゲットの関心の範囲内にある人々と話すことができるので、それは報われます。 これは高品質のリードの優れた情報源であり、ブランドに顔と名前を付けて、障壁を打ち破るのに役立ちます。

4.リードの認定

リードを実際に「認定」するとはどういう意味ですか?

認定とは、リードが製品またはサービスに適している可能性が高いかどうかを判断するプロセスです。 これを行うことが重要な理由は次のとおりです。

  • 顧客になる可能性が高い人にマーケティングすることで、時間とリソースを節約できます。
  • それはあなたの顧客のコンバージョンを改善します。
  • それはあなたがあなたのターゲットオーディエンスのニーズをよりよく満たすためにあなたの製品をカスタマイズして成長させるのを助けます。
  • あなたはより多くの売上とより良い資源利用を通して収入の成長を楽しんでいます。

見込み客になるためにリードを認定する方法を見てみましょう 最も一般的な方法は、リードに近づくときにBANTフレームワークを適用することです:予算、権限、ニーズ、タイムライン。

バジェット

あなたのリードはあなたの製品やサービスを買う余裕がありますか? そうでなければ、彼らへのマーケティングはあなたをどこにも連れて行かないでしょう。 彼らがあなたの製品にコミットする能力を持っていない限り、あなたはあなたの時間を無駄にしている。

権限

誰が購入の決定を承認しますか? それはあなたが話している人ですか、それとも組織の上位の人ですか? 購入を承認しようとしている人とより多くの時間を費やしてください。そうしないと、適切な人が納得しなかったという理由だけで拒否される可能性があります。

必要

あなたのリードが本当にあなたの製品を必要としているかどうか、そして彼らがこの必要性を特定して受け入れたかどうかを知るのに役立つ質問をしてください。 あなたの製品が彼らの問題を解決することを彼らが認識しない限り、彼らはコミットしません。 コミュニケーションを調整し、製品をカスタマイズするための彼らのニーズを特定します。

タイムライン

解決策を必要としている人はたくさんいますが、最も緊急に解決策を必要としている人と話す必要があります。 リードに問題を解決する予定のタイムラインがあるかどうかを確認します。これにより、行動を起こす準備ができている人だけに資格を与えることができます。

5.適格なリードを顧客に変換する

関心のある見込み客のデータベースができたので、それらを有料の顧客に変換することにリソースを集中させることができます。

心に留めておくべきこと

リードの生成と認定を開始する準備はほぼ整っていますが、着手する前に、次の4つの要素を念頭に置いて最終的な成功を収めてください。

  • 参照元。 どのマーケティング手段が機能しているかを知りたい場合は、戦略をリバースエンジニアリングすることはほぼ避けられません。 バナー広告、検索エンジン、Google AdWords、ソーシャルメディア、その他のルートを問わず、連絡をとるすべてのセールスリードの紹介パスを記録する必要があります。 トレンドに気づき、何が機能しているか、そしてどの領域を改善できるかを理解し始めます。 これは、リードとの明確なコミュニケーションを維持するためだけでなく(たとえば、「PPCエージェンシー」を検索したために製品を見つけた場合、グラフィックデザインの提供に必ずしも関心があるとは限らないことがすぐにわかります)、それはあなたの会社のお金を節約し、あなたのマーケティング戦略を磨くのを助けるからです。 各紹介ソースを追跡することで、どのソースが機能しているか、どのソースが機能していないかを明確に確認できるため、非効率的なキーワードや成果の低い広告に時間とお金を浪費するのを防ぐことができます。
  • オープンコミュニケーション。 あなたのマーケティングおよび販売チームは、常に互いに接触しなければなりません それらが同じページにない場合、マーケティング部門の人々は、販売の間違った人に適格なリードを送信したり、販売ファネルで準備ができていないリードを送信したりして、将来のためにそれらをオフにする可能性があります。 「適格なリード」が何であるか、またはセールスファネルプロセスがどのように見えるべきかを確立していない中小企業の数は衝撃的です。 使用している用語と、チームが互いにどのようにコミュニケーションをとるべきかを最初から明確にしてください。 プロセスがどのように進んでいるかを評価するために定期的に座り込み会議を開き、潜在的な問題を解決する方法を見つけるために周りに尋ねます。
  • 反応時間。 誰かが興味を持ってあなたに連絡しているのなら、なぜあなたは彼らをぶら下げたままにするのですか? 彼らは効果的にあなたのドアをノックし、チャットを求めています。 所要時間を48時間以内(24時間はさらに良い)に保ち、ほとんどの質問に友好的かつ包括的な方法で答える方法を営業チームに提供するようにしてください。 また、迅速な対応によってオフになったリードについては、効果的な育成戦略展開して、よりカジュアルなフォローアップを可能にします。 迅速な最初の連絡をとることは素晴らしいですが、それは長期的にあなたのビジネスを成し遂げるか、または壊すであろう接触のその後の瞬間です。
  • 強力なCRM。 上で概説したすべての情報を組み合わせる唯一の方法があります。優れた顧客関係管理ツールが必要です。 これは、データをクリーンに整理し、リードをさまざまなカテゴリに分類し、最終的には顧客に分類する唯一の方法です。 あなたはあなたの会社とのすべての彼らの相互作用を追跡することができるので、あなたの営業チームとマーケティングチームは同じ情報を倍増せず、彼らが戻ってこないことに苛立ちます。 また、資格のないリードを独自のカテゴリに移動して、チームが現在販売しているものの準備ができていない、または興味がないことを認めながら連絡を取り合うことができます。 最高のCRMソフトウェアを使用すると、さらに一歩進んで、メールマーケティングとデータ追跡分析を同じバンドルに統合できるため、特定の関係にあるリードを明確にセグメント化して通信できます。終わりの代わりに販売ファネルの。 リード生成を可能な限り効率的にするのは、この種の個別の関係です。

リードを売上に変換することは複雑なプロセスになる可能性がありますが、適切なツールと教育があれば、ビジネスは利用可能な時間とリソースを最も効率的に利用できます。 製品やビジネスは販売によって存続します。業務のその部分を強化し、チームが最善を尽くせるようにすることは、常に賢明な方法です。